易損件不知道怎么推薦?聽聽這位小拇指SE怎么說!

小拇指的SE(汽車服務工程師),會根據車主的車況實時給出定制的方案,守護車主的安全,維護車主良好的駕駛體驗。

優秀的SE會怎么做呢?讓我們來聽聽杭州蕭山金一路店SE王海瑜的分享~

01 篩選客戶檔案,選定預約目標客戶

即使是在傳統汽修門店中,客戶檔案都是極為重要的資料。在小拇指門店中,利用好嘛雀系統中記錄的客戶檔案,是每一個優秀SE的必修課。

“比如說火花塞,根據保養周期表的話,3到4萬公里的就需要更換了,但是易損件單獨和車主預約許多車主會嫌麻煩,這個時候先篩選6個月沒到門店保養的客戶,先預約保養。”王海瑜說。

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杭州蕭山金一路小拇指SE王海瑜

“一般來說,半年沒做保養的客戶、2萬多里程還沒有火花塞更換記錄的客戶,都可以篩選一下做定向預約。”許多客戶其實對于火花塞這類常見易損件的認知已經較為成熟,知道諸如油耗高、異響等問題是火花塞損耗造成的。

“所以很多客戶其實是沒有這方面的心理障礙的,只要火花塞的確需要更換,給他看一個新舊對比,基本都會同意。”王海瑜補充說,在小拇指自家的火花塞產品上線后,他給客戶推薦的時候,主要科普的是不同材質的火花塞之間的差異。

“因為我們的是銥金火花塞嘛,肯定是要普通的火花塞要更耐用的,對于客戶來說也是一個更實惠的選擇。”

王海瑜的經驗就是,根據產品保養周期制定客戶篩選范圍,選定目標客戶,再去發出預約。


02 定制的個性化保養方案,點檢依舊是王道

前面也說過,單獨因為一項火花塞易損件就預約客戶的話,許多客戶因為工作繁忙,很可能會拒絕。

“所以要根據車況給車主出一個保養方案,比如有的車主機油需要更換了,火花塞也磨損的差不多了,這些客戶是應該先著重發出預約的,客戶省心又省事,服務體驗也好。”

客戶檔案要篩選的同時,點檢也不能拉下。

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“比如底盤件,這類常見易損件除了技師要檢查,我們直營門店的SE都是要自己再檢查一遍的,反饋會更加及時,畢竟事關安全,這是馬虎不得的。”王海瑜說,至于火花塞這類需要一定操作的檢查,一般是接車時先根據車主的里程數與保養記錄再確定要不要重點檢查。

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小拇指的剎車片產品

而根據點檢結果給車主定制保養方案,已經是小拇指SE的“招牌”了,就不再贅述。

在小拇指火花塞新產品剛上市的現在,短短20天時間王海瑜已然賣出了9單,并且還在繼續增加。“現在我個人的業績基本都是機修占70%左右,點檢和預約獲得的占比非常大。”

王海瑜最后說,目前更換火花塞的客戶回訪結果都很不錯,“其實不管什么產品,能夠設身處地地為客戶著想,誠信為本,客戶是能感受到你的誠意與服務態度的,客戶信任你了,什么都好說。”