觀點丨汽修門店業主應該知道的“三大效應”,你都知道嗎?

現在的傳統汽修廠基本都是看車服務,沒有仔細分析過客戶群體特征,不同客戶類型,在服務方面應該有所區分。

不同車主的需求和決策也不同,對于汽修門店來說,有三個效應是值得關注的。


01“三公里效應”

根據JD.power的調查數據顯示,4S店的客戶來店維修保養的路途跨度長時間為45分鐘以內(北上廣深),而這是客戶對品牌、專業、規范高度認同下,可以承受的時間極限。

所謂“三公里效應”就是汽修門店可以留存及沉淀的客戶于門店3公里左右范圍內,核心的理由就是“離家近”,可以節約時間成本,從而可能通過“碎片化”的時間去完成車輛維修保養工作,這也是小拇指社區店理念所在。


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總結

①所以汽修門店參與的各種平臺引流,從成效上來總結,基本就是一場空,“戒流量之毒”不是口頭空話,而是建立在門店輻射范圍基礎之上的。

②汽修門店經營情況好與壞的基礎因素中,最為關鍵的一點還是選址,車流量、停車是否方便、門面工位面積,都已經在先天上決定了門店的上限。

③把所有的心思都放在服務“三公里“范圍內的客戶,將他們綁定在門店,讓小拇指門店成為他們的首選,讓SE成為他們的專屬車管家,只有做到比客戶更了解客戶的車輛,并且門店在車主能夠承擔的時間范圍內,車主才會對門店產生依賴。


02“蓄水池效應”

所謂“蓄水池效應”就是說如果維修門店要賺錢就必定要有客戶,穩步的提升存量客戶的數量是關鍵要素,只有進來的客戶>流出去客戶,汽修門店才能積累客戶,形成“蓄水池”,同時提升流出“洞口”(與是我們設立的門檻)的位置就很重要。


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總結

①這正是小拇指“存量思維”的一部分。要提升門店的“蓄水”能力,專業化、標準化、規范化、透明化是必須,只有提升自己的服務品質,才能在日趨激烈的汽車后市場爭奪戰中存活。

②建立服務門檻。小拇指擁有的SE體系、五大汽車管家保障系統產品體系、培訓體系、運營體系等多個維度,都可以作為提升門店自身競爭力的服務門檻,提升門店的蓄水池高度。


03“二八效應”

汽修行業與所有的行業一樣,都存在著“二八效應”,即2:8法則。

對于一般的門店來說,8成的利潤是由2成的客戶創造的。最具有價值的客戶往往只占客戶總比的20%左右。小拇指門店的目標客戶群體是中高端客戶,并且堅持存量思維,這就注定了小拇指門店在站穩腳跟后,要仔細樹立自己的客戶群體,篩選出自己門店的目標客戶與核心客戶,再細心維護。


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總結

①管理好20%的核心客戶,是汽修門店最重要的工作之一,這需要回訪、預約等一系列“門店外”的手段去維護、激活。


②用更科學的方法管理客戶,比如小拇指的嘛雀系統,既能減少人工成本又能節約時間,從“技術”上解決客戶管理成本高的問題。

*部分內容源自網絡。